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如何聚焦你店鋪覆蓋的商圈，做到客流最大化提升銷售業(yè)績(jī)
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| 發(fā)布時(shí)間：2016.05.10 新聞來源：科樂電器 瀏覽次數(shù)： |
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兩個(gè)路徑：
首先，我們來思考一個(gè)問題：客流量意味著什么呢？
我們可以從四個(gè)遞進(jìn)的層面來考慮客流量。
首先是門店商圈所覆蓋的人口容量，例如在上海，由于賣場(chǎng)的密度已經(jīng)非常高，對(duì)于大賣場(chǎng)，半徑在1至2KM以內(nèi)，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)超市，半徑0.5至1 KM以內(nèi)，對(duì)于便利店，一般在500米以內(nèi)。這樣一個(gè)人口容量的多少，最終決定了該門店的理論上的存活空間有多大。
其次是門店前的人口流動(dòng)量，如果商圈內(nèi)人口覆蓋多，但是門店前的人口流動(dòng)量小的話，特別是對(duì)于標(biāo)超和便利店這種很難再創(chuàng)造吸客能力的門店，關(guān)注從門店前走過的人口流動(dòng)量就非常關(guān)鍵，特別是對(duì)于便利店更是如此。
第三是進(jìn)店客流量，光從門前走過還是不夠，還得進(jìn)門才行。
最后是成交客流量，這是臨門一腳。
那么，怎樣從提高門店商圈覆蓋面的角度去提高門店客流量呢？基本上我們需要做以下四個(gè)方面的工作：
一是門店商品組合的選擇和調(diào)整，保證顧客能夠一站式購(gòu)齊，雖然大賣場(chǎng)都在強(qiáng)調(diào)顧客的一站式購(gòu)齊，顯然其內(nèi)涵是不一樣的，大賣場(chǎng)強(qiáng)調(diào)的是與居民的吃穿住行相關(guān)的用品的一站式購(gòu)齊，標(biāo)超則是日常起居常用品的一站式購(gòu)齊，而便利店則是每天必用的生活常用品的一站式購(gòu)齊。
二是改善顧客抵達(dá)門店的便利性和便捷性，對(duì)于大賣場(chǎng)而言，設(shè)立免費(fèi)班車或者在門前多設(shè)公交車站點(diǎn)，確保周圍三公里范圍內(nèi)的顧客都能夠直接方便地到達(dá)就非常關(guān)鍵。
另外還要有足夠的停車空間，標(biāo)超和便利店至少要提供停放自行車摩托車的空間，大賣場(chǎng)則要有足夠的停放小汽車的空間。
三是利用促銷廣告和服務(wù)口碑的擴(kuò)散性來滾動(dòng)擴(kuò)大商圈，這一點(diǎn)在大潤(rùn)發(fā)就做得非常到位，他們基本是對(duì)周圍的每一個(gè)小區(qū)都深耕細(xì)作了。
四是強(qiáng)化在邊緣區(qū)域的營(yíng)銷深耕細(xì)作，兩個(gè)賣場(chǎng)之間重疊的區(qū)域往往是商戰(zhàn)火力最集中的區(qū)域，這些區(qū)域的歸屬如何往往是決定商家成敗的關(guān)鍵。
在商圈覆蓋度足夠的情況下，接下來我們就需要考慮如何從提高門店商圈滲透率的角度去提高門店客流量，覆蓋度基本上還是一個(gè)廣度和靜態(tài)的概念，而商圈滲透率則是一個(gè)動(dòng)態(tài)和深度的概念：
首先是要做到門店?duì)I銷工作的精細(xì)化，只有把每一位來光臨的顧客都當(dāng)作最后一位顧客，我們才可能真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷和服務(wù)管理的精細(xì)化，正如只有把自己的每一天都當(dāng)作生命的最后一天來對(duì)待的人才可能真正珍惜時(shí)間和生命一樣。
其次是提升門店的服務(wù)質(zhì)量，提供顧客溢價(jià)的服務(wù)體驗(yàn)，人們對(duì)于商品是否物超所值的判斷不僅僅是從商品本身的性價(jià)比的角度來考慮的，同時(shí)還夾雜著個(gè)人對(duì)購(gòu)物體驗(yàn)的評(píng)判。
第三是提供顧客高性價(jià)比的商品。
如何從提高客單價(jià)角度來提升銷售。客單價(jià)意味著什么？顧客平均每客單的商品數(shù)量和平均商品單價(jià)。
影響客單價(jià)的要素主要有：
一是門店品類的廣度與深度，商品的廣度越廣深度越深，顧客的選擇余地越大，客單價(jià)也就自然越高。
二是門店的商品定位，商品定位在高端，客單價(jià)也就越高，反之，定位在低端，客單價(jià)也就越低。
三是門店促銷活動(dòng)，一般來說，促銷活動(dòng)越頻繁，顧客的購(gòu)買欲望就會(huì)越強(qiáng)烈，購(gòu)買的東西也就會(huì)越多，雖然促銷價(jià)拉低了平均單品單價(jià)，但是由于購(gòu)物數(shù)量的明顯增加，客單價(jià)還是會(huì)有明顯的提升。
四是商品關(guān)聯(lián)組合，商品的關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，組合得越合理，激起顧客的關(guān)聯(lián)購(gòu)買的欲望也就越強(qiáng)，自然地客單價(jià)也就越高。
五是商品陳列的藝術(shù)性，有吸引力的陳列會(huì)激起顧客更高的購(gòu)買欲望。
那么，怎樣來提升客單價(jià)呢？或者說從哪些路徑去提升客單價(jià)？
主要是三個(gè)方面：
促成顧客同類商品多買（這是大賣場(chǎng)常用的促銷招數(shù)）。
促成顧客不同類商品多買。
促成顧客購(gòu)買價(jià)值更高的商品。
要提升門店的銷售，我們除了知道從客流量和客單價(jià)兩個(gè)路徑去實(shí)現(xiàn)之外，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)橹懒诉@些，我們也僅僅只是明白了做什么而已，而對(duì)于應(yīng)該怎樣做，我們還是不甚明了。
三種策略：
那么我們應(yīng)該具體怎樣做，才能夠有效地提升門店的銷售呢？
第一，實(shí)現(xiàn)顧客的聚焦。
只有集中優(yōu)勢(shì)兵力才能夠打殲滅仗，在如今的商戰(zhàn)中，做得全已經(jīng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如做得精來得實(shí)惠了，因?yàn)槠髽I(yè)的資源是有限的，而顧客的需求則是無限，以有限的資源去全面對(duì)應(yīng)顧客無限的需求顯然是無法實(shí)現(xiàn)的，還有同時(shí)去滿足顧客需求的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)對(duì)我們圍追堵截，只有突出自身的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，以有限的相對(duì)優(yōu)勢(shì)的資源去對(duì)應(yīng)特定顧客的特定需求，才能真正去捕獲顧客的貨幣投票。
所以，我們首先要確定主要的目標(biāo)顧客是哪些？是高端的、中端還是低端的，是中青年的，還是青少年的、或者中老年的；其次我們要跟蹤目標(biāo)顧客的需求滿足情況，這些顧客的哪些需求是在我這里滿足的，還有哪些我沒有滿足他們，為什么？這樣，我們接下來就可以定位門店新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)了，此時(shí)如何去提升門店銷售。
第二是充分利用促銷資源。
作為大賣場(chǎng)促銷來說，主要有這樣幾種形式：降價(jià)促銷（單純降價(jià)、捆綁、買贈(zèng)）、人員促銷、端架展示促銷。我們必須了解每一種促銷形式的優(yōu)勢(shì)在哪里、劣勢(shì)在哪里，在各種不同的情況下哪種促銷形式是最適合的，對(duì)于不同的商圈，同樣的促銷也會(huì)發(fā)生明顯不同的效果，這是我們每個(gè)店長(zhǎng)需要逐步去嘗試、去理解領(lǐng)悟的。
第三是進(jìn)行崗位競(jìng)賽與經(jīng)驗(yàn)交流。
也許有人會(huì)覺得這方面對(duì)門店銷售的提升幫助不大，但實(shí)際的情況恰恰相反，當(dāng)我們?nèi)L試一些做法以后，我們會(huì)驚喜地發(fā)現(xiàn)，原來門店管理還這么好玩，原先那些叫不動(dòng)的員工，像個(gè)木頭人一樣撥一下動(dòng)一下不撥就不動(dòng)的員工，現(xiàn)在都像是被人從睡夢(mèng)中喚醒了一般，煥發(fā)出了從未有過的工作熱情，其實(shí)這當(dāng)中的道理也很簡(jiǎn)單，人都是愛面子的，很少有人你給了他面子他還不要的。中國(guó)人重面子這是全世界都聞名的，這也是中國(guó)人的文化基因，誰(shuí)洞悉了這些，也就不難去領(lǐng)導(dǎo)駕馭中國(guó)人了，不過這方面的操作難度也確實(shí)不低，但是常常實(shí)踐常常總結(jié)也就不難了。
崗位競(jìng)賽和經(jīng)驗(yàn)交流包括哪些內(nèi)容呢？
一般來說，包括以下三個(gè)方面的內(nèi)容：崗位知識(shí)競(jìng)賽、崗位技能競(jìng)賽、服務(wù)態(tài)度與技巧比賽。通過競(jìng)賽，我們可以很好地激發(fā)員工的榮譽(yù)感，不過競(jìng)賽也不能只關(guān)注第一第二名，還要關(guān)注落在后面的，要讓他們有羞愧感，有奮起直追的意識(shí)，同時(shí)還要關(guān)注那些進(jìn)步快的，這樣每一個(gè)激勵(lì)點(diǎn)我們也就都關(guān)注到了，調(diào)動(dòng)員工的積極性也就不難了。
而崗位競(jìng)賽和經(jīng)驗(yàn)交流則需要采取多種方式來立體地推進(jìn)，包括班組內(nèi)的交流分享、班組間的交流分享、店與店之間的交流分享。 |
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